Успешная Презентация (продолжение)

Как же убедить приглашенных выбрать Ваш проект, Ваш продукт или услугу?

Этот вопрос одинаково актуален для всех, кто так или иначе связан с продвижением товаров, услуг, идей, информации... Ответ на него ищут политики, ученые, предприниматели, маркетологи, психологи, руководители ВУЗов... Уже написаны тысячи книг, руководств, пособий на эту тему, и ещё не одна тысяча "выйдет в свет". А ответ очевиден!

Еще в 30-е годы прошлого века совсем молодой человек, вчерашний повар, без специальной теоретической подготовки и опыта продвижения товаров и услуг, Дэвид Огилви , сформулировал принципы эффективной рекламы, которые актуальны и в наши дни. Сегодня их создателя по праву называют гением рекламного бизнеса. Вот один из его принципов: в рекламном послании упор должен делаться на выгоды, получаемые клиентом, приобретающим рекламируемый продукт.
Просто?
Как все гениальное!

И мы с Вами уже знам, что Люди Не Покупают Качества товара. Люди Покупают Выгоды, которые вытекают из этих качеств!

Я довольно часто бываю на различных презентациях. О чем говорят обычно лекторы? О преимуществах компании, продукта (услуги), маркетинга, иногда о лидерах. А вот о выгодах для приглашенных вскользь. Поэтому и превращаются презентации из инструмента рекрутинга и привлечения новых клиентов в "посиделки", на которых разве что самые прозорливые находят для себя нечто ценное. Это как раз тот случай, когда 80% усилий дают 20% результата (закон Паретто).

Чтобы получить результат 80%, мало знать, что ваше предложение выгодно. Не надо непосильный труд по поиску выгод перекладывать на хрупкие плечи приглашенных! Интересных компаний, качественных товаров и услуг на рынке много. Важно четко и ясно показать выгоду сотрудничества именно с Вами!

А для этого, как говорил еще один гений, американский психотерапевт Милтон Эриксон : "Встречайте человека на территории его проблем..."

В ходе презентации помогите ответить приглашенным на три вопроса:
1. Зачем, собственно, им это нужно?
2. Где они смогут это применить?3. Что они с этого буду иметь?

Узнайте, чего хотят Ваши приглашенные?
Что их беспокоит?
Чего им не хватает?
Чего опасаются?
Покажите, каким образом они смогут удовлетворить свои потребности в вашей компании.

Интересный опрос проводился недавно на Mail.Ru.
Благодаря чему в первую очередь люди остаются работать в компании?
Вот результаты:
- высокой компенсации и хорошему социальному пакету..........30%
- возможностям карьерного роста, обучения и развития.........27%
- чувству значимости своей работы и получению признания...19%
от коллег и руководства
- дружному коллективу, приятной атмосфере.........................24%

А это значит, что если Вам удастся показать возможность иметь в вашей компании все выше перечисленное + возможность решить волнующую проблему или удовлетворить насущную потребность, то главная цель презентации будет достигнута.

Только не нужно пытаться съесть слона целиком.

Согласитесь, если молодой человек решит провести презентацию перед незнакомкой с тем, чтобы она сразу после его пламенной речи согласилась лечь с ним в постель, то, скорее всего, его ожидает неудача. А вот реализовать другую цель: взять номер телефона, пригласить в кафе... - вполне реально.

Убедить приглашенных сразу сделать дорогостоящую покупку сложно. У нас, например, есть система здорового сна стоимостью около 2000 евро. В данном случае разумнее создать презентацию, которая будет работать на более реалистичную цель - чтобы они приобрели для начала, к примеру, подушку из этой системы.

А вообще, презентации бывают очень разными в зависимости от целей, стоящих перед выступающим, средств, которыми он владеет, аудитории... Успешная презентация - это, несомненно, искусство. И её результат в большей степени зависит не от того, что Вы говорите, а от того как Вы себя преподносите и как говорите.

Но об этом в следующий раз...