Словесное Айкидо: Техника "Бутерброда" и др. ...

Сейчас в сфере бизнес-образования особенной популярностью пользуются различные техники, основанные на НЛП и ряде других подходов, развивающих способности руководителя (менеджера, продавца...) к убеждению и результативному ведению коммерческих переговоров. Многие методы действительно доказали свою эффективность на практике. Сегодня я поделюсь с вами теми из них, которые прекрасно работают в коммерческих переговорах. Это особенно актуально для дистрибьюторов тех компаний, где относительно большие стартовые инвестиции, достаточно дорогая продукция, требования к ежемесячным личным закупкам ... Здесь на первый план выходит умение переводить " - " в " + ", показывать ВЫГОДУ клиенту (дистрибьютору). Я уже касалась этого вопроса в статье "Деловое НЛП: Искусство Эффективных Презентаций и Продаж".

P.S. Сразу скажу, что лично я смотрю сейчас не на "вход" в компанию, а на "выход". На заре своей карьеры в МЛМ я работала в компании, где не требовалось инвестиций в бизнес (разве что на пробные образцы), да и цены на продукцию были более чем доступные. Тогда мне казалось, что это идеальный вариант для старта... Потребовалось 2,5 г., чтобы выйти на ежемесячный доход 2000 $. При этом, мой рабочий день (включая работу на телефоне...) достигал 10 - 12 ч в сутки, а отпуск не превышал 3 - 5 дней ...

А потом я потратила еще 4 г., чтобы найти компанию, которая позволяет выйти на этот доход в первые 2 - 3 месяца, научиться работать совсем с другими цифрами. И еще 2 года, чтобы легко войти в традиционный бизнес с инвестициями больше 1 000 000 рублей (кстати, незначительными для этого сектора рынка). Моя мечта - создать свою сеть эксклюзивных салонов. С компанией "YouNeed" это реально.

Итак, коммерческие переговоры ...
Критическим моментом в переговорах является реакция клиента на цену, объявленную продавцом. Существует ряд техник, которые позволяют эту цену обосновать.

Техника "бутерброда" заключается в том, что в переговорах цена помещается как бы между двумя "слоями", содержащими неоспоримую пользу для клиента. Важно, чтобы предложение начиналось и заканчивалось не голыми цифрами, а указанием на пользу для клиента ( ВЫГОДУ). Обратите внимание: не указанием на функции, свойства, качества... товара, а на выгоду, которую получит клиент в результате его использования!
Люди не покупают качества товара. Люди покупают выгоды, которые они могут получить в результате его использования

Техника деления предполагает "расшифровку" цены за счет её разложения на мелкие составляющие. Так, можно поделить затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитать затраты на месяц, на день.
Т.о. цена искусственно минимизируется, и это помогает человеку принять решение о покупке.

"Полный комплект корректирующего нижнего белья из 3 деталей стоит 28 500 рублей. Производитель дает гарантию на него минимум 5 лет. А это значит, что в год оно вам будет стоить 5 700 рублей. Это цена одного обычного качественного комплекта нижнего белья (к слову, от Dior за эту сумму вы сможете купить только одну деталь). А сколько таких комплектов вам нужно в год?
К тому же, благодаря этому белью вы действительно сбросите лишние килограммы, . . . , . . .

Р.S. Здесь вам поможет верхняя часть таблицы анализа сильных и слабых сторон (см. "Деловое НЛП: Искусство Эффективных Презентаций и Продаж" )

В месяц оно вам обойдется 475 рублей, а в день всего 15 руб 80 коп."

И гиря весом 28 500 руб превратилась в незначительные 15 руб 80 коп. :- )

Есть еще эффективные техники коммерческих переговоров. Но об этом в следующий раз...