Хорошая новость или Денежный вопрос-2

 Почему 80% дистрибьюторов испытывают трудности при продаже, не могут назвать цену, мнутся, запинаются, юлят, занижают стоимость товара или услуги, а то и вовсе продают "по своей цене"? (Я уже писала об этом в посте "Денежный вопрос.") 


Сегодня остановлюсь подробнее на вопросе цены товара.


 Многие дистрибьюторы начинают сравнивать стоимость своей продукции с аналогичными предложениями других компаний. Это, в свою очередь, порождает страх, что цена высокая или где-то еще она ниже. И что обо мне подумают? Будто я наживаюсь на людях!


 И в моей структуре есть такие партнеры. Как им помочь? На этот случай у меня есть хорошая новость: при очевидном сходстве предложений, цена не имеет решающего значения!


 Для начала уясним, что 80% покупателей понятия не имеет высокая цена на тот или иной товар или нет. Он может предполагать, но его предположения – субъективный взгляд, который легко изменить. Здесь все козыри в наших руках.
 Примерно 15% покупателей уже где-то что-то узнавали о цене, и тут нужен мягкий подход и обстоятельное объяснение преимуществ именно вашего предложения. 5% - это профи, они хорошо владеют информацией и требуют особого внимания. Им важна не цена, а гарантированный результат. Именно в общении с этой категорией покупателей на первый план выходит ваша личная убежденность - "это то, что Вам нужно".


 Кстати, вы наверняка много раз замечали, как одна и та же цена вызывала разную реакцию у покупателей? Для одних она высока, для других – нет. Следовательно, цена тут не при чем. Это всего лишь внутреннее восприятие покупателем цифры и ценности товара (услуги) в его глазах. Мы не можем повлиять на цену, но можем изменить ценность! И если вы еще не знакомы с работой Тома Снайдера "К черту цены! Создавайте ценность.", -рекомендую! 


 Из неё вы узнаете чего хотят клиенты, и как уйти от продаж, где все определяет цена!  
 А пока неоспоримое уравнение ценности по Тому Снайдеру:


                 ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ - ЗАТРАТЫ


 Где выгоды - возможности и перспективы, которые покупатель получает в результате приобретения,
а затраты - время, усилия, которые покупатель тратит на покупку; энергия, которую он вкладывает в сам процесс!


 Теперь Вы знаете, почему при очевидном сходстве предложений, цена не имеет решающего значения. Осталось научиться выделять исключительную ценность именно Вашего предложения и эффективно передавать её клиенту!


 P.S. А что Вы думаете по этому поводу? Как уйти от ценовой конкуренции? Как Вы создаете ценность? Поделитесь своими "изюминками" работы с клиентами!